Un Paso

Capítulo 9: La negociación

La visita de Nathan a mi oficina dejó un aire tan helado que ya podía ver a lo lejos cómo iban arribando a mis tierras unos cuantos pingüinos. Quedé petrificada por la nueva tarea que se me había encomendado ya que obviamente no tenía ni la menor idea de por dónde debía comenzar.

Pero si de algo podía estar segura, era que yo misma me había metido en esta situación y no estaba en mi sangre dar el brazo a torcer. Arremangué mi camisa, busqué información respecto a los proveedores, cotizaciones anteriores, servicios que ya había realizado y cuáles seguían brindando, tanto en nuestro sector como en otros dentro de la empresa. Y por último evalué sus presupuestos y examiné el nivel de servicio que brindó en los últimos períodos de tiempo para encontrar algo jugoso con lo cual negociar.

Para suerte mía, contaba con mucho material a mi disposición.

Pero lo más interesante que encontré, es que a mi querida asistente le encantaba recopilar encuestas de satisfacción de cliente. Entre ellas estaban las que por parte de nuestra empresa los empleados realizaron para evaluar a nuestros queridos proveedores, ya que salvo por uno, el resto de los mismos había trabajado previamente con la empresa.

En todos los casos, tuvieron respuestas favorables con el paso de los meses. Al parecer, sí tomaban las sugerencias levantadas y las incorporaban como puntos de mejora. En cambio, el proveedor que más nos interesaba, por el nivel expertiz que ya tenía con nosotros, no había tomado en consideración ni uno solo de los cambios que se les había solicitado con el transcurso de los meses para mejorar la satisfacción del cliente de acuerdo al servicio que nos brindaban.

Tomé los puntos de mejora recopilados a lo largo de un año que fueron omitidos por su realeza, ahora que querían renovar y tenían una competencia limpia y entusiasta, deberían reajustar su propuesta si querían conservarnos como su principal cliente.

Por más que fueran un proveedor importante para nosotros, no dejaban de brindarnos un servicio que debían procurar mejorar y acompañar al crecimiento con el que nosotros íbamos avanzando.

Con esta postura me planté frente a éste proveedor en particular y no dejé pasar el comentario de que entre todos los proveedores habían sido los más caros en cotizar el mismo servicio pese a la decreciente calidad del servicio que fueron brindando. Tampoco dejé pasar las bajas prestaciones que ofrecían en comparación con la competencia. Enumeré algunas de las cuales al momento de evaluar la competencia habían resultado interesantes para la junta directiva ya que ellos evidentemente no las ofrecían.

Luego de exponer mi punto y de mostrar el argumento de por qué no pensábamos siquiera contratarlos a menos que reconsideraran mejorar la propuesta ofreciendo un mayor número de prestaciones a la vez que redujeran el presupuesto que fue ofertado en ésa primera vuelta.

Tan pronto como finalicé el discurso de negociación, se armó un minuto de silencio en la sala de reuniones.

— La competencia se ha vuelto fuerte en el transcurso de los últimos dos años. — acotó analizando con una seriedad intachable en el rostro.

— Así es. — aseguré preocupada.

— Pero la curva de aprendizaje no deja de ser lenta. ¿Prefieren correr ese riesgo? — retrucó interesado en la respuesta.

— Lo corrimos también con ustedes, acá solo nos rigen los números, señor Cesareny.

— Lo sé. Cuando no dan los números, no hay vuelta que darle. — aceptó el punto.

— Exactamente. — asentí.

— Lamentablemente nosotros sí podemos ajustarnos a su demanda. Siempre y cuando acepten la reducción del cinco por ciento de la propuesta original. — dio pie al inicio de la negociación propiamente dicha. El tire y afloje acaba de comenzar.

— Estaba pensando más bien en un diez por ciento. — arremetí a discreción.

— Siete por ciento, no nos reduciremos más que eso. — advirtió marcando su techo.

— De acuerdo. ¿Y en cuenta a las propuestas de mejora? — continué negociando por otra vía.

— Dé por hecho esas prestaciones. Nuestro compromiso es con el cliente y las tomaremos al pie de la letra. — confirmó sin protestar. Los gráficos y el número de puntos que no habían sido considerados por su propia empresa lo habían tomado desprevenido. Me dejó la impresión de que a su regreso a la oficina, tendría una bajada de línea bastante severa con su personal. Reforzaría con énfasis la importancia de tomar en cuenta esta visión del negocio.

— En ese caso, siempre y cuando se cumpla con estas modificaciones en el acuerdo, podremos renovar en vez de por un año por dos. — propuse para terminar de enlazar el perfecto “Win-Win” de la negociación que emprendimos desde hacía dos horas de reunión.

— Me parece una excelente propuesta. — confesó con verdadero interés. La idea no solo a él le cerraba sino que ambos, principalmente a nosotros, tanto por el servicio imprescindible que nos brindaban como por los números que al fin cerrarían para la parte de nuestras finanzas.

— Perfecto. Ya mismo armaremos la propuesta y la enviaremos al área de legales para que hagan el resto del papelerío.

— … — asintió en silencio y permaneció así por unos segundos mientras me analizaba con la mirada.

Salvo por el momento en que entró a la sala el resto de la reunión sus ojos permanecieron igual de fijos en los míos como los de un lobo frente a una presa. Me tenía entre ceja y ceja. Una seriedad inquebrantable.

Cuando lo vi, la primera impresión que me dio fue que no sería muy distinto de los imbéciles de recursos humanos que se dedicaban a juzgar mi naturaleza materna. Pero después de descubrir el bulto de mi vientre permaneció con la mirada analizadora sobre mis expresiones así como en los números y las pruebas que le presentaba.

Fue la conversación profesional más decente que había tenido en meses. Me sentí tan bien que agradecí que fuera con ellos con quienes termináramos cerrando el negocio. Era notorio que les interesaba seguir trabajando con nosotros y la verdad era que también lo era para la inversa, pero esa realidad se quedaría sellada en la privacidad de nuestra empresa.

— Estás reemplazando a Jimena temporalmente. — no era pregunta, aunque debería serlo.

— No, renunció hace poco y tomé su puesto.

— Al parecer encontraron alguien mejor para su posición. Me parece razonable el cambio. — no sabía si era un halago o no por la seriedad con que lo dijo.